中国律师如何服务国外客户，是一个带有时代特点的话题。但是，中国律师似乎尚未对此作出认真梳理。

聆听局外人———国外律师的看法，以及国内知名律师的经验之谈，或许对我们会有所启示

匈牙利律师PalSchmitt就职的Várnai&Partners律师事务所同北京盈科律师事务所是联合伙伴，因此他常有机会来中国，并自然而然地出现在8月7日下午其中方伙伴主办的中国律师行业创新论坛上。

在这个大规模、前瞻性论坛上，中国明星律师齐聚一堂共探行业创新良策。然而，不会讲汉语、听不懂汉语的他，丝毫没有在异国同行中显得拘谨。当日下午3时，在场的中国律师被这个外国年轻人吸引———经由翻译，他流利的英语传递出如下主题：中国律师如何服务国外客户。

业内人士说，这不是一个新鲜的话题，这是行业尚未认真梳理的时代话题。

Pal很清楚国际律师行业的竞争已达到什么程度。

“一封电子邮件、一场电话会议能瞬间压缩两国距离，作为一名律师，你现在面临的是国际客户———这些客户不仅在自己的行业领域术业有专攻，且对法律也略知一二，对律师的服务质量要求越来越高。”在一篇探求服务创新模式的文章中，他如此铺陈。

那么，中国律师该如何服务国外客户呢？

立口碑

在一家享有美誉的律所工作，且本人被《亚太法律500家》评为“国际贸易法和技术性政府规章领域的推荐律师”， 君合律师事务所律师周勇认为，取得国外客户资源并非一件困难的事。

在给新入行的律师交流经验时，他强调最多的两个字就是：口碑。

他告诉《法治周末》记者：“有了口碑，开拓国外客户资源就成了水到渠成的事情。”

在中国律师业日益走向成熟的情势下，一个悄然发生的变化是，一些国外客户越来越愿意直接聘请懂得中国本土文化政治环境、收费合理的中国律师。这时，口碑的魅力在于，它让这些国外客户直接找到你。“国际律所的收费普遍较高，在金融危机横扫全球、客户购买能力下降时，若他们认为某家中国律所能够替代国际大所提供同等法律服务质量，他们不会再走先聘请国际律所律师的弯路。”周勇坦陈，“有口碑，他们会找上门。”

不过，良好的口碑当然不是一日之功。

周勇说，实务工作之余，同合伙人一起出席各个行业领域的国际会议、聚会，一直是他乐于参加的活动，“那是一个让潜在的国外客户了解你的绝好机会”。

显然，在国内外各种学术研讨会上发表专业演讲，也是一次自我展示。对于这一点，周勇颇为自豪。办公桌上的几本专业论著，让人感觉到这位老到律师的专业功底。

“国际律师评级机构如Chambers、Legal500对专业律师的考量、介绍特别是颁发的荣誉，也是律师取得国外客户信任的一个方面。”周勇介绍。

显然，口口相传、声誉维建之后，律师接下来可以享受坐在办公室里接电话的良好感觉。

Pal的总结详尽而实用：“应该用你20%的时间来建立口碑。”

Pal对《法治周末》记者说，建立口碑的方法很多，例如，举行新闻发布活动、同国外律所合作、多参加会议并做演讲、参加商务拓展和市场培训、建立专业的中英文网站、及时更新网站、在网站上撰写专业文章……

“如果某一个客户认可你的服务，他可能会将你介绍给他的本国朋友，如此下去，你就会拥有更多的国外客户。”盛德国际律师事务所驻北京办事处律师JohnBush也感同身受。

拓渠道

尚在事业发展初期、口碑尚未建立的律师、律所如何让国外客户了解呢？

“不妨去外国驻华代表处遛个弯儿吧。”Pal诙谐地说。

他的意思是，律师、律师事务所最好能同驻华使领馆包括各国驻华商会保持联系。

一个可以想见的情境是，空闲时到使领馆、商会详细介绍一下自己本人或自己所在的律所，再备个案，接到外国客户法律服务项目的几率或许会比较大。因为使领馆、商会的友好人士在其本国人来寻求帮助时，他们可以有根有据地为其推荐律师或顾问。

但是，这一点不为环球律师事务所律师陈幻中熟稔。

陈幻中告诉《法治周末》记者，他只是不喜欢做广告、做宣传的“主动出击”方式(显然他也不需要“主动出击”)。

基于在美国执业的实际感受，具有中美两国律师资格的国际律师陈幻中认为，“主动出击”难以取得潜在国外客户的信任。

“在美国，法律不允许律师像公司那样做广告和宣传。正规的美国律师事务所很少主动推销，小所、烂所才会那样。所以，对中国律师来说，至少美国的潜在客户应该不信任空泛的推销。”他说。

不过，多次代理外国企业在中国商务部进行反倾销应诉、多次站在国际诉讼和仲裁法庭的他当然有独属自己的经验。

“一般的跨国企业在中国都设有分部，分部的法务部会比较了解中国哪位律师、哪家律师事务所比较能胜任他们的案子。如果他们认为我可以，就会主动找我们，会向他们的总公司推荐。”陈幻中说。

基于国际律师事务所近年来大量登陆中国、在中国设立办事处的事实，陈幻中还告诉记者，他获得国外客户资源的一个途径还来自国际律师事务所驻中国办事处的推荐。

陈幻中举例，美国一位客户需要在中国聘请一位律师代理一起涉及中国的空难理赔案件，这时，他有一个可值得信任的途径，就是找到一个知名美国律师事务所驻中国办事处，然后通过他们了解中国在空难理赔案件中有丰富经验的律师。

“因为外国律师事务所驻中国办事处是比较了解中国本土同行的情况的。”陈幻中说。

来自瑞士的霍金路伟律师事务所驻北京办事处律师AdrianEmch也告诉《法治周末》记者，一些瑞士的客户需要寻找中国律所时，他会向他们推荐他们比较信赖的中国律师事务所。

盯细节

当潜在的国外客户坐到你面前，你心里想的什么呢？律师们的普遍回答是：取信于他。

这也是金杜律师事务所律师李景汉锁定的目标。

他是这个环节“道”和“术”的细心观察者。

他注意到，客户迫切需要律师用流利的英语向他坦陈如下几点：律师的工作经验、律师对其行业领域的熟悉度、工作的方式和质量。

过去几年，李景汉代理国外客户成功完成了多个境内基础设施投资项目。上述策略也是他在代理国外客户的多年工作中运用的最根本最基础的工作方法。

由于曾在纽约州执业，并担任过美国世达律师事务所驻中国代表处首席代表，李景汉一直非常注意让自己成为一个符合国外客户“胃口”的律师。“比如，他们若喜欢开门见山，若更加喜欢关注项目本身，我也会做到这一点。”李景汉说，“国外客户要求很高，但他们的定位很简单，就是你必须professional(专业)。”

关注细节始终是李景汉的特点。

“我一向很重视客户管理系统，记录服务客户所有的项目内容、细节。”他说。

同李景汉类似，经验也告诉Pal，尽量将所有事项以书面方式写出，按照固定模式书写邮件，在合同中详尽列出服务内容和服务收费方式(包括各种可能预见的花销)等方式会令国外客户非常满意。

数次被《欧洲货币》杂志评为“世界能源和自然资源领域杰出律师”之一，李景汉已经深谙“待客之道”：“魔鬼就藏在细节里。”

Pal也希望中国律师不要忽视一些琐碎但简易的细节：“应将80%的时间花费在关系建立上，如同客户吃饭、通私人信件、一起参加论坛、为客户制作详细的每周简报等。”

在他眼里，一名在客户面前光芒四射的律师，既要专业，又要细心。